Торговый представитель - это кто? Работа торговым представителем: плюсы и минусы. Ключевые навыки для торгового представителя Знания и навыки торгового представителя

Или сегодня является весьма популярной, модной профессией. К преимуществам данной специальности, безусловно, можно отнести:

Свободу. Торговые представители не сидят целый день в офисе, под строгим присмотром своего руководства. Чаще всего они сами составляют свой график и маршрут передвижения по торговым точкам. Для руководителя в таком случае главное, чтобы выполнялся план продаж; как это будет сделано, его не волнует.

Динамичный ритм жизни, непрерывное общение с новыми людьми, обширные связи и знакомства.

Высокий уровень дохода. Обычно заработная плата торговых агентов напрямую зависит от уровня продаж, так что ваш доход будет расти по мере успехов и расширения сферы деятельности.

Качества, необходимые, чтобы стать торговым представителем:

КОММУНИКАБЕЛЬНОСТЬ. Вам ежедневно придется общаться с множеством людей - владельцами торговых точек, сотрудниками службы доставки и логистики. Причем не просто общаться, а убедить приобрести вашу продукцию, сделать крупный заказ, вовремя доставить товар. От того, насколько вы будете убедительны, зависит, выполните ли вы план, утвержденный руководством, от этого же зависит и уровень вашего дохода.

СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ. Торговый представитель ежедневно сталкивается с неприятными ситуациями. Например, вам срочно нужно продать товар, а представитель магазина в категоричной форме заявляет: «Нам ничего не нужно». Будете настаивать - вам могут даже нагрубить или отказаться от дальнейшего сотрудничества. Кроме того, если план реализации не выполнен, вас ждет весьма неприятный разговор с , который потребует отчета: «Почему не продали»? Так что умение с честью выходить из таких ситуаций и крепкие нервы - непременное условие успешной работы в качестве торгового агента.

ЦЕЛЕУСТРЕМЛЕННОСТЬ. Без этих качеств вы останетесь всего лишь одним из многих не слишком удачливых торговых представителей. Немного азарта, желание не просто выполнить указания руководства, но и развиваться, самостоятельно увеличивать объемы продаж - вот качества, которые позволят вам сделать успешную карьеру.

Наличие опыта при устройстве торговым представителем не обязательно, хотя соответствующее образование, например, диплом по специальности «товаровед» или «менеджер по продажам», приветствуется. Обычно новичков прикрепляют к опытным торговым агентам на время прохождения стажировки, а уже затем предоставляют свой маршрут и торговые точки.

Важно! Для торгового представителя наличие собственного автомобиля - не роскошь, а необходимость. Представьте, вам за один день необходимо объехать 10–15 магазинов. Успеете вы сделать это на общественном транспорте? Скорее всего, нет.

Идеальный торговый представитель - какой он?

Уважаемые коллеги! Кадровая ситуация, сложившаяся на сегодняшний день привела к необходимости детального разбора требований, схем набора, способов проведения собеседования с кандидатами на позицию торговый представитель. Как быстро определить деловые качества торгового представителя – это один из главных вопросов, которые задают руководители при индивидуальном консультировании или по управлению персоналом. В данной статье мы хотели максимально конкретно осветить данный вопрос.

Необходимо отличать людей, которые идут в торговые заработать денег и тех, кто хочет сделать карьеру в продаж, для которых торговый представитель - только ступень в карьере.

Социальный портрет идеального торгового представителя, пришедшего зарабатывать деньги:

возраст от 25 до 35 лет, с одним ребенком (возраст от 7 лет), желательно не замужем, с опытом руководящей работы (любой, включая типа «староста группы в институте»), среднее или высшее образование, наличие автомобиля. Готова топтать поле, но не обладает достаточными организаторскими навыками для перехода на должность ТСМ.

Социальный портрет идеального торгового представителя, желающего сделать карьеру в продажах:

возраст от 19 до 25 лет, неженатый, высшее или н/в образование, наличие автомобиля, социально активный, имеет опыт работы в продажах, хочет получить стартовый опыт работы для занятия должности ТСМ, готов для этого проработать минимум один год на позиции ТП. Ему не интересно сидеть на месте, заинтересован в расширении клиентской базы и построения системы продаж, позволяющей уменьшить рабочую нагрузку при увеличении объемов продаж

Психологический портрет идеального торгового представителя.

Идеальный торговый представитель должен обладать следующими качествами:

Ярко выраженные навыки эффективного общения. Основная функция торгового представителя - коммуникации с клиентами, значит, он должен быть “прирожденным продавцом”, который может (и любит) продать все что угодно кому угодно. Данное качество наиболее сложно корректировать при помощи обучения, оно должно быть в кандидатах с самого начала. Человек легко идет на контакт, грамотно, четко излагает свои мысли, приятен в общении;

Кандидат может четко объяснить чего он хочет от этой жизни (Пример: «хочу заработать на машину в течение года, для этого мне нужно ….») Если человек не умеет спланировать свою жизнь – это не наш человек!

Кандидат честен, порядочен, определить на собеседование это практически невозможно, единственный способ – это спрашивать его были ли случаи когда он нарушал взятые на себя обязательства, халтурил на работе и т.д. смотрим на его реакцию. Человек говорит «нет» - смотрим, на его мимику глаза, руки – если он отводит взгляд, смотрит в левый нижний угол, теребит край одежды, запинается – значит врет. Если говорит «да халтурил» - выясняем, в чем это проявлялось, спрашиваем – готов ли он гарантировать четкое выполнение обязанностей на нашей работе? Смысл данного вопроса в заключении устного соглашения между работодателем и кандидатом о недопустимости халатного отношения к работе.

Кандидат самодисциплинирован, организован;

У кандидата есть опыт работы коммуникатором, он не испытывает напряжения при большом количестве контактов за день.

Кандидат стрессоустойчив, физически вынослив, здоров.

Оптимист, не жалуется на людей, жизнь, судьбу, начальство и т.д.

Личное обаяние;

Кандидат обладает творческим подходом к решению возникающих проблем;

Опрятность во всем - от внешнего облика до отношений с партнерами, коллегами, клиентами.

Желание и умение учиться всему, что поможет лучше делать свое дело.

Вопросы, которые позволяют выявить данные качества, будут приведены в следующей статье.

Список основных мотивирующих факторов, которые мы приводим кандидатам.

Наличие свободного графика.
Общение с людьми.
Интересная работа, требующая творческого подхода.
Возможность зарабатывать деньги в зависимости от вложенных усилий.
Получение нового опыта, который позволит сделать карьеру в нашей или (через 1-2 года) другой торговой организации.
Работа в крупной, серьезной, российской компании, престижность организации, ее стабильность.
Гибкость руководства при решении подчиненным личных проблем (возможность предоставления отгулов, больничных и т.д. по согласованию с руководителем).

strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Успех достигается упорной работой
Коносукэ Мацусита

На чем основан успех торгового представителя?

Основу успеха торгового представителя составляет совокупность факторов, которые можно условно разделить на три группы.

В первую очередь достижения торгового представителя определяют личностные качества торгового представителя.

Не менее важную роль играют навыки и умения торгового представителя. И, конечно, на успех торгового представителя влияют внешние факторы.

Личные качества торгового представителя, как основа успешной деятельности

В зависимости от психологического типа люди действуют, как правило, руководствуясь двумя принципами: достичь поставленной цели или избежать вероятных сложностей. В зависимости от того, каким из принципов руководствуется человек, он принимает те или иные решения и совершает те или иные действия.

Сфера деятельности торгового представителя заставляет его быть ориентированным только на достижение высокого результата. В этой профессии успеха может добиться только тот, кто способен на активные действия и эффективное преодоление препятствий.

Но при этом он должен также продумывать вероятные неудачи и предпринимать все необходимые действия для их избегания. Но в приоритете все же остается нацеленность на результат.

Функционал торгового представителя

Функционал торгового представителя подразумевает развитые коммуникационные навыки. Коммуникабельность - это основа работы и основной инструмент этого специалиста.

Быстро находить контакт к любому человеку, уметь заинтересовать, понять собеседника, подобрать правильный стиль общения - все это необходимо уметь выполнять. Процесс общения крайне важен, поэтому он должен быть максимально естественным и позитивным.

Качества торгового представителя - это социально одобряемые свойства личности. То есть люди, которые обладают таким набором личностных характеристик, легко нравятся людям, с ними приятно общаться и вести дела.

Особенно большую роль играет приветствие торгового представителя. Это его шанс захватить инициативу в разговоре и сделать его таким, каким ему нужно.

Коммуникабельность можно развивать с помощью специальных тренингов, а также с помощью собственного анализа уже проведенных встреч, так как деятельность торгового представителя - это продолжительный тренинг по развитию коммуникационных навыков.

Профессиональные навыки торгового представителя

Кроме личностных характеристик большое значение имеют профессиональные качества торгового представителя, связанные со знанием свойств, преимуществ, характеристик товаров.

Представитель этой профессии всегда должен знать о товаре больше, чем кто-либо другой. Ключевые навыки торгового представителя - это информационная власть, с помощью которой он всегда сможет найти аргументы для того, чтобы убедить клиента в необходимости приобретения того или иного товара.

Компетенции торгового представителя не ограничиваются знаниями о товаре. Переговоры с клиентом могут потребовать совершения нестандартных предложений. И в этой ситуации специалист должен знать пределы собственных возможностей и возможностей фирмы, в которой он работает.

Поэтому ему просто необходимо знать все о своей компании: историю, технологии, сервис, клиентскую политику, чтобы не обещать клиенту то, чего сделать невозможно, а также не отказать в том, что ему положено.

Оценка работы торгового представителя неотделима от рыночной ситуации. Реальная цена каждого предложения - основа для дальнейшей успешной деятельности специалиста. В его интересах непрерывно оценивать изменчивую рыночную ситуацию, чтобы предлагать своим клиентам самые выгодные сделки.

Функции торгового представителя

Первое, что должен уметь делать торговый представитель, - это располагать к себе людей с первого взгляда. С этого начинается схема работы торгового представителя. Если первый контакт не удался, работа будет затруднена.

Надо уметь создать доверительные партнерские отношения с клиентом, развивать их и постоянно совершенствовать. Для этого необходимо уделять внимание тому, в чем нуждается клиент, доказывать ему правильность взаимовыгодных решений. В случае отказа от сотрудничества надо уметь защититься от негатива. Не менее важно оперативно и грамотно оформлять сделку.

Навыки и достижения торгового представителя основываются на умение распределять собственное время и управлять своей работой, а также регулярно составлять отчеты. Это важные деловые качества торгового представителя: делать то, что нужно, а не то, что получилось.

Для полноценного обладания этими навыками необходима ежедневная самотренировка, самоконтроль, самодисциплина, а также соблюдение некоторых правил:

Одновременно можно освоить только один элемент управления собственным временем. Пока он не будет отточен до автоматизма, не стоит начинать осваивать следующий;
Новую модель поведения необходимо проверить не менее трех раз. Пока не будет надежной проверки, нельзя говорить об эффективности метода;
Использовать новую практику надо как можно чаще, постепенно оттачивая мастерство;
Применять новые методы лучше в менее значимых ситуациях, безопасных для результатов работы.
Внешняя среда: оценка торгового представителя

Задумываясь над тем, как торговому представителю повысить продажи, никогда нельзя упускать из виду факторы внешней среды, на которые он не может оказать никакого воздействия.

Это емкость рынка и конкурентная среда, экономика региона, потенциал фирмы, планы развития и пр. факторы внешней среды можно игнорировать, но лучше попытаться воздействовать на них.

Успех торгового представителя складывается не из легких целей, а из постоянного расширения границ собственных возможностей. Развить эту способность можно только с помощью непрерывных тренировок, учета всех факторов, саморазвития и умения правильно оценивать состояние внешней среды.

Работа торговым представителем - это постоянное общение, активность и непрерывное движение вперед. И этот стиль жизни подходит далеко не каждому.

Автор - Михаил Горностаев, руководитель национальной полевой службы в компании «Евровайн», торговый агент с большим стажем, создатель известного портала «Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях » и одноименной книги (которую мы дарим всем новым подписчикам журнала).

В сложном положении оказываются работодатели. Перед тем, как сделать предложение о работе, они проводят собеседование с несколькими кандидатами на должность. Кто из них лучше? Ответа нет, зачастую приходится опираться на интуицию или другие факторы.

Хотя, казалось бы, все просто: достаточно обратиться к объявлениям о вакансии. И что мы видим? От торгового представителя требуются: коммуникабельность, ориентация на результат, ответственность, предприимчивость, желание сделать карьеру в продажах, собранность, организованность, активная жизненная позиция, лидерские качества, честолюбие, исполнительность, стрессоустойчивость, амбициозность. На мой взгляд, перебор, хотя это далеко не полный список. Я уже представил себе подобного сверхчеловека и тут же понял, что работает он далеко не в продажах. Поэтому оставим все эти продукты недюжинной фантазии сотрудников кадровых служб, и рассмотрим четыре действительно значимых личных качества успешного торгпреда..

Первое и важнейшее - это разговорчивость. Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а именно разговорчивость - ярко выраженная способность человека войти на психологически чужую территорию, в неизвестный доселе магазин, и вступить в непринужденную беседу с незнакомыми людьми. В последнем предложении ключевым является сочетание незнакомые люди.

«Почему?» - спросишь ты. И я отвечу: просто общительный человек может быть душой своего круга, но замыкаться за его пределами. Торгпреду такое непозволительно, на его пути ежедневно встречаются люди, которые могут быть ему неприятны по разным причинам, например, из-за национальности владельца магазина. Или - ты наизусть знаешь всего Бальмонта, а в ключевой торговой точке делами заправляет крашеная перекисью водорода дама, матерящаяся и выплевывающая по семечке на каждом слове. В этой ситуации только по-настоящему разговорчивый человек сумеет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать речь. Причем, составленную не из случайного набора слов, а осмысленную и логичную.

И самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина в ожидании «того самого момента». И тогда он еле слышно, сбиваясь на каждом слове, произносит: «Товар брать будете?» Это просто неприемлемо! Нужный человек - лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент, и ты должен быть готов броситься к нему. Кстати, прошу не путать это качество с бесстыдством. Бесцеремонного человека видно сразу, и он в большинстве случаев проигрывает в магазинных сражениях. Болтай, но не переходи границу!

Второе существенное личное качество торгового представителя - это внутренняя независимость. Он работает не в команде, а индивидуально. Большую часть своего времени агент проводит в «полях», вне офиса, поэтому должен уметь принимать решения самостоятельно. Если же твой руководитель навязывает что-нибудь вроде «чувства локтя» или «командного духа», значит, он перепутал тебя и коллег с заводскими рабочими.

Третье качество, о котором следует упомянуть - высокая самодисциплина. Приступая к выполнению поставленных задач, приготовься к тому, что никто, кроме тебя, не сможет правильно организовать твое рабочее время, что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, что начальник не будет стоять ежеминутно за спиной и хлестать плетью, направляя в нужную сторону. Только твоя способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать трудовой день принесет удачу. И тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, еще час - на перекур, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок... Можешь продолжить сам.

Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя - это удивительная бесконфликтность. Полевая работа очень даже нервная! То в магазине характерами не сойдешься, бывает, что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и, как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к сотрудничеству. А в офисе - супервайзер, начальники, кладовщики только и ищут повода, чтобы выразить недовольство твоей работой. А ты в ответ молчишь. Ты мудрей, ты знаешь - эмоции уйдут, останется результат.

И последнее важное качество успешного торгпреда - личное достоинство. Которое, кстати, нечасто встречается у современного человека. Но к чему я веду? Так уж сложилось, что значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и, в особенности, с персоналом. Торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к тебе будет еще хуже. Если ты не хочешь превратиться в раба какой-нибудь «Березки», бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а стремишься создать нормальные, уважительные, а, может, даже и партнерские отношения, веди себя достойно с первого дня. Не пресмыкайся, не склоняйся в подобострастной позе «чего изволите?», но избегай и другой крайности: собственной грубости, хамства и гордости. Никогда не забывай, что твой интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже в распространенной в практике торгпредов ситуации отказа, в обиходе именуемой «послали», не уходи, хлопая дверью и расшвыривая в ярости чужой товар по полу. Уйди с видом «я и сам хотел удалиться». Поверь, это тебе зачтется.

И если ты не обнаружил у себя хотя бы одного из вышеперечисленных качеств, не отчаивайся: на свете есть множество других великолепных профессий. Конечно, можешь попытаться, но зачем же мучиться?

«Это, конечно, прекрасный анализ, - скажут мне, - но где же трудолюбие? Где это важнейшее качество характера хорошего работника? Как же без него?» Что я могу ответить? Труд торгового представителя полюбить очень сложно, попробуйте сами. И когда поймете, о чем идет речь, не требуйте того же от парня или девчонки, бегающих с тяжелым презентером по магазинам. Лучше вспомните о том, что взрослый человек, избирающий ту или иную работу, изначально настроен на максимально качественную, согласно его внутренним ресурсам, деятельность, и это главное. Я, к примеру, в это верю!

Почему и зачем написана эта книга? Много лет назад, хотя, если честно совсем недавно, когда я только начинал работать торговым представителем, с первых же минут оказался в обстановке полной неизвестности. Заброшенный в «поля» для завоевания магазинов и киосков, я естественно почувствовал себя слепцом, к тому же не знающим, где находится нужная дорога. Вопросы на тему: «Что делать? Как продавать? Как продавать успешно»; – появлялись ежедневно и в огромном количестве. Шли недели, месяцы, мой профессиональный интерес углублялся, и я уже спрашивал себя о более сложных вещах: «А что такое трейд-маркетинг? А дистрибьюция? А что должно быть раньше: дистрибуция или продажи? Почему одни компании ведут себя в «полях» так, а другие иначе? Чем отличается менеджер по продажам от торгового представителя?» За ответами я обратился к своему супервайзеру (а к кому же еще, как не к главному партнеру и наставнику!). Но тот предпочел поведать мне о прекрасных перспективах, ожидающих компанию в случае упорной работы каждого торгпреда. Признаюсь, это напомнило недавнее пионерское прошлое и с этого момента мои вопросы стали гораздо острее и опаснее: «Почему супервайзеры ничего не знают? Почему мой прайс на 5 % выше, чем у оптовика на Мытищинском рынке? Зачем компания каждый месяц «запускает» новую марку, а через два забывает о ней? Отчего раз за разом выставляются нереальные планы?» Безграничное любопытство торгового представителя не смог удовлетворить даже профессионал – тренер компании, вежливо ушедший от ответов, и взамен предсказавший мне светлое карьерное будущее, конечно, если я в свою очередь перестану спрашивать о подобных вещах и сконцентрируюсь на механической работе.

8. Личные качества торгового представителя.

У каждой профессии имеется специфика и торговый представитель не исключение. В этой работе слишком многое зависит от поведения человека, его способностей слушать, понимать и интерпретировать информацию. Однако предположение, что имеется некий универсальный набор личных качеств, отделяющих успешного торгпреда от остальных, до сих пор не подтверждено практикой. Команды профессионалов продаж зачастую состоят из людей разнохарактерных, но прекрасно себя проявляющих в работе.

В самом сложном положении оказываются работодатели. Перед тем как сделать предложение о работе, они проводят собеседование с несколькими кандидатами на должность. Кто из них лучше? Нет ответа, зачастую приходится опираться на интуицию или другие факторы.

Хотя, казалось бы, все просто, достаточно обратиться к объявлениям о вакансии и что мы видим, от торгового представителя требуются: коммуникабельность, ориентация на результат, ответственность, предприимчивость, желание сделать карьеру в продажах, собранность, организованность, активная жизненная позиция, лидерские качества, честолюбие, исполнительность, стрессоустойчивость, амбициозность. Фу, на мой взгляд, перебор, хотя это далеко не полный список. Я уже представил себе мощный образ подобного сверхчеловека и тут же понял, что работает он далеко не в продажах.

Поэтому оставим все эти продукты недюжинной фантазии сотрудников кадровых служб, и рассмотрим четыре действительно значимых личных качества успешного торгпреда.

Первое и важнейшее из них – это разговорчивость. Нет-нет, не общительность, как ошибочно подумают одни, и не болтливость, как предположат другие, а именно разговорчивость, то есть ярко выраженная способность человека войти в неизвестный доселе магазин, на психологически чужую территорию и непринужденно вступить в беседу с незнакомыми людьми . В последнем предложении ключевым является сочетание незнакомые люди. « Почему?» – спросишь ты. И я отвечу: просто общительный человек может быть душой своего круга, и замыкаться за его пределами. Торгпред позволить такое себе не может, на его пути ежедневно встречаются люди, неприятные по разнообразным причинам: например, из-за национальности владельца магазина; или ты наизусть знаешь всего Бальмонта, а в ключевой торговой точке делами заправляет крашеная перекисью водорода дама, матерящаяся и выплевывающая по семечке на каждое слово. В этой ситуации только по-настоящему разговорчивый человек сумеет войти в магазин, оглядеться, выбрать цель и практически сразу начать речь, заметь, составленную не из случайного набора слов, а осмысленную, имеющую логичный финал. И самое худшее впечатление оставляет торговый представитель, сиротливо зажавшийся в углу магазина и выжидающий тот самый момент, чтобы еле слышно, сбиваясь произнести: «Товар брать будете?» Это просто не позволительно, нужный человек, лицо, принимающее решение, может появиться в любой момент и ты должен быть готов броситься на него.

Кстати, прошу не путать это качество с бесстыдством. Бесцеремонного человека видно сразу и он в большинстве случаев проигрывает в магазинных сражениях. Болтай, но не переходи границу!

Второе существенное личное качество торгового представителя – это внутренняя независимость . Известно, что торгпред большую часть своего времени проводит в «полях», вне офиса. Работа его требует самостоятельности и индивидуальных решений, и определяется слабой зависимостью от коллектива, к которому он формально принадлежит. По существу трудовая деятельность торгового представителя не командная, а индивидуальная и только внутренне независимые люди самостоятельны в своих действиях. Если же твой руководитель навязывает, что-нибудь вроде «чувства локтя» или «командного духа», значит, он перепутал тебя и коллег с рабочими заводского конвейера.

Третье качество, о котором следует упомянуть – высокая самодисциплина . Приступая к выполнению поставленных задач, приготовься к тому, что никто кроме тебя не сможет правильно организовать твое рабочее время, что необходимый объем работы всегда будет превышать временные возможности, что начальник не будет стоять ежеминутно за спиной и хлестать плетью, направляя в нужную сторону. Только твоя способность пересилить лень и недомогание, побороть сон и грамотно распланировать трудовой день, принесет удачу и тогда, как показывает опыт, всегда останется достаточно времени, чтобы пару часов потратить на обед, еще час на перекур, заехать в детский сад за ребенком, забежать на строительный рынок… Можешь продолжить сам.

Четвертое качество, серьезно влияющее на успешность торгового представителя – это удивительная бесконфликтность . Полевая работа весьма даже нервная! То в магазине характерами не сойдешься, бывает что и «пошлют», а ты через неделю возвращаешься, и как ни в чем не бывало, продолжаешь искать пути к сотрудничеству. А в офисе супервайзер, начальники, кладовщики; все только и ищут повода, чтобы выразить недовольство твоей работой. А ты в ответ молчишь; ты мудрей; ты знаешь – эмоции уйдут, останется результат.

И последнее важное качество успешного торгпреда – личное достоинство. Кстати, не часто встречающаяся составляющая поведения современного человека. Но к чему я веду? Так уж сложилось, но значительная часть администрации торговых точек до сих пор остается под влиянием советской системы торговли, а потому продолжает исповедовать весьма специфичные принципы взаимоотношений с покупателями и в особенности с персоналом. При этом запомни: торговые представители не относятся ни к первой, ни ко второй упомянутой группе, и отношение к тебе будет еще хуже. Поэтому, если ты не хочешь превратиться в раба какой-нибудь «Березки», бросающего все неотложные дела по первому звонку ее товароведа, а создать нормальные, уважительные, а может даже и партнерские отношения, веди себя достойно с первого дня. Не пресмыкайся, не склоняйся в подобострастной позе «чего изволите?», но избегай и другой крайности: собственной грубости, хамства и гордости. Никогда не забывай, что твой интерес к торговой точке всегда больше, чем ответный! Даже в распространенной в практике торгпредов ситуации отказа, в обиходе именуемой «послали», уходи, не хлопая дверью и не расшвыривая в ярости чужой товар по полу, уйди с видом «я и сам, хотел удалиться». Поверь, это тебе зачтется.

«Вот», – скажут мне, – «Это, конечно, прекрасный анализ, но, извини, а где же трудолюбие? Где это важнейшее качество характера хорошего работника? Как же без него?»

Что я могу ответить? – Труд торгового представителя полюбить очень сложно , попробуйте сами и когда поймете о чем идет речь, не требуйте того же от парня или девчонки, бегающих с тяжелым презентером по магазинам. Лучше вспомните о том, что взрослый человек, избирающий ту или иную работу, изначально настроен на максимально качественную, согласно его внутренним ресурсам деятельность и это главное. Я, к примеру, в это верю!